Durezza o morbidezza? E’ preferibile approcciare con precisione finnica (laddove siamo in Italia, anzi più precisamente, al Sud Italia) oppure è preferibile credere nella parola data più che nei documenti che ufficialmente affidano i lavori? Oggi scrivo di questo perché mi sento ispirata, dopo aver riflettuto su diverse opinioni raccolte sull’argomento. Tutte le opinioni son giuste per carità, perché saranno state ampiamente sperimentate, ma con molta umiltà vorrei cercare una risposta, nei metodi offerti dalla nostra letteratura, non già per ostentare, ma perché lo studio e l’esperienza di chi ha tanto da insegnare possono indicare la via da perseguire. Naturalmente, come gli stessi autori (Sansavini ed altri) che tiro in ballo precisano, non c’è garanzia di risultato.

Dapprima si consiglia lo studio del territorio, degli usi e delle abitudini sociali del player e degli stakeholders, e poi si consiglia la moderazione del comportamento in base alle capacità degli stessi di influire sul mercato stesso. E’ evidente che verso un potenziale cliente di tipo strategico è preferibile avere un pizzico di pazienza in più per acquisirlo e, soprattutto, per fidelizzarlo, perché da lui potrebbe derivare l’acquisizione di altri clienti.

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E’ di tutta evidenza che tutto il castello di supposizioni cade se siamo fornitori esclusivi e agiamo in una sorta di monopolio, ma non è il mio caso.

Fatte le dovute considerazioni e studiati i prezzi dei propri competitors, è consigliabile la durezza se siamo capaci di applicare una fortissima politica di penetrazione di mercato. Ma tale comportamento è vincente? Forse no, perché ci sarà sempre qualcuno e offre il bene o il servizio con un prezzo più basso. Insomma è una lotta ingestibile dalle dinamiche incontrollabili.

Allora? Cosa fare per vendere? Beh, se non sei IBM, forse la credibilità su un territorio va creata in via graduale preparando il giusto Piano di Argomentazione e qui veniamo al nocciolo della questione.

Piano di argomentazione (C.V.B.)

Per poter argomentare bene sul prodotto o sul servizio è necessario parlare di

  • C = Caratteristiche del prodotto o del servizio
  • V = Vantaggi, ossia gli effetti di quella caratteristica
  • B = Beneficio spiega l’utilità per il cliente

Il primo esercizio da compiere, quindi, è quello di studiare, verificare e sintetizzare tutti i vantaggi del prodotto o del servizio. Cioè, la domanda da porsi è: il mio Cliente può procurarsi quel servizio o quel prodotto simile da un mio competitor, pagando lo stesso prezzo o addirittura un prezzo basso? Se sì e, soprattutto, se il cliente (come spesso capita) non è in grado di apprezzare le differenze tra diverse prestazioni e se, infine, ribadisco, non si è IBM, beh allora sarebbe il caso di usare una politica più dolce per dimostrare le proprie abilità. Un cliente per definizione non è in grado di apprezzare le differenze (quindi le caratteristiche) tra i vari prodotti o servizi presenti sul mercato. Se fosse in grado di riconoscerne immediatamente le caratteristiche e di ricondurre queste ad un suo beneficio allora sarebbe un tecnico che vuole interrogarci e non un cliente che non conosce il nostro campo di applicazione.

Il cliente, dunque, in quanto tale, va guidato nelle scelte non già con le parole ma dimostrando in fatti le proprie abilità. Ecco perché quando vendo un progetto di comunicazione scrivo molte pagine esaminando il caso di specie e prospettando il vantaggio di eseguire un determinato piano di azioni. E’ certo un omaggio che potrebbe costarmi l’suo di materiale riservato nei diritti, è certo uno sforzo ed un lavoro improbo ed è infine molto rischioso, ma mi dà la possibilità di argomentare presentando fatti concreti. Un assaggio di professionalità e disponibilità. Se il Cliente apprezza la proposta allora ne vorrà l’esecuzione,  perché sa bene che se pure rubasse l’idea progettuale, questa non sarebbe realizzata a regola d’arte.

Il processo persuasivo, per me, parte dal basso cioè dal bisogno che si traduce in beneficio, per arrivare alle caratteristiche del servizio che vanno a razionalizzare il motivo dell’acquisto. Ecco perché nella moderna vendita è impossibile (o quasi) la durezza ed ecco perché vanno profuse dosi massicce di pazienza.